الربح من الانترنت

لماذا 8 في المائة من البائعين يحصلون على 80 في المائة من المبيعات


أنا على وشك أن أشارككم بعض المعلومات التي لا يعرفها معظم الناس أو لا يفهمونها تمامًا. خذها مني ، في بعض الأحيان عليك أن تأخذ خطوة إلى الوراء من عملك أو تكون عرضة لتفويت الحلول البسيطة التي يمكن أن تساعد في تفجير عملك بشكل كبير. في كثير من الأحيان ، يمكنك التغاضي عن المواقف الواضحة جدًا ، بمجرد أن تكون على دراية بها ، وفي حالات أخرى ، تكون من بين أفضل الأسرار المحفوظة على هذا الكوكب إذا لم تكن على دراية بها.


 لماذا 8 في المائة من البائعين يحصلون على 80 في المائة من المبيعات

على سبيل المثال ، هل تعلم أن 2 في المائة فقط من المبيعات تحدث عند أول مكالمة مبيعات؟ غالبًا ما يأمل الأشخاص في مجال الأعمال ويتوقعون القيام بأعمال تجارية في المرة الأولى التي يقابلون فيها أحد العملاء المحتملين. تكشف العديد من الدراسات أن 2 في المائة فقط من المبيعات تحدث عندما يلتقي اثنان من شركاء المبيعات للمرة الأولى.


يميل 2 في المائة الذين يشترون في الاجتماع الأول إلى أن يكونوا أشخاصًا بحثوا عن المنتج و / أو نظروا في الموضوع ، ويعرفون بالفعل ما يبحثون عنه. إذا قابلوا شخصًا يدفع جميع أزرار الشراء الصحيحة وتوافقوا جيدًا مع الطرف المشتري ، فقد يتم إجراء الأعمال التجارية وقد يتم الاقتراب من البيع. الآن ، هذا النوع من المعاملات بعيد كل البعد عن القاعدة. يجب أن يتعرف 98 بالمائة الآخرون المحتملون المحتملون عليك ، مثلك ، ويثقون بك قبل أن يتعاملوا معك.


الآن ، بالنسبة إلى أي مندوب مبيعات مبتدئ يعتقد أنه بإمكانه الدخول مباشرة في وضع مبيعات مسلح بإغلاق مبيعات الهواة وإغلاق المبيعات قد تم تضليله بوقاحة. يتعرف مندوبو المبيعات المحترفون على آفاقهم ويحاولون فهم رغباتهم واحتياجاتهم ورغباتهم. يبنون العلاقات والثقة من خلال الانخراط في حوار مستمر. يتابع مندوبو المبيعات المحترفون آفاقهم أيضًا. إنهم لا يبيعون منتجاتهم وخدماتهم فقط ؛ إنهم يهتمون حقًا بالأشخاص الذين يعتنون بهم.

أسباب عد شراء الأشخاص بالرغم من إمكانهم الاستفادة منك

يمكن أن تكون هناك أسباب متعددة لعدم شراء الأشخاص الذين يمكنهم الاستفادة من خدمتك أو منتجك أو معرفتك. في كثير من الأحيان ، لا يوجد سبب لعدم شراء العميل المحتمل على الإطلاق. كان من الممكن أن يكون الوقت مناسبًا ، وكان من الممكن أن يكون السعر مناسبًا ، وكان من الممكن أن يكون المكان مناسبًا ، وكان من الممكن أن يكون التسليم الخاص بك صحيحًا ، لكن الاحتمال ما زال لا يتزحزح. نَعَم! يحدث هذا أكثر من مرة. واقع الأمر كله هو أنه في بعض الأحيان يتم تحفيز العميل المحتمل للقيام بأعمال تجارية ، وفي بعض الأحيان لا يكون الاحتمال كذلك. لا تحاول فهم ذلك. يجب أن تدرك هذه الحقيقة وتفهم أهمية المتابعة. لقد أجريت شخصيًا مكالمات مبيعات بعد سنوات مع احتمال وأغلقت عملية البيع. هنا كيكر! اتصل بي الاحتمال. من خلال مواصلتك مع العميل المحتمل ، فهذا يظهر أنك تهتم بالفعل بالاحتمال. لا تصادفك كمندوب مبيعات ناجح وتشغيل.


لا يمكنني إخبارك بعدد المرات التي أبديت فيها اهتمامًا بخدمة أو منتج ولم أتلق أي رد من مندوب المبيعات أو الشركة مرة أخرى. يحدث هذا النوع من الأشياء طوال الوقت بدون سبب. هناك بحث يُظهر أن 20 بالمائة من جميع العملاء المحتملين تتم متابعتهم. هذا يعني أن 80 بالمائة من العملاء المحتملين الجيدين لا يتلقون زيارة أو مكالمة متابعة. إن مندوبي المبيعات وشركاتهم الذين لا يتابعون ولا يفعلون شيئًا لبناء العلاقات والثقة لا يمكنهم ولن ينجحوا في هذه الأوقات الاقتصادية الصعبة. يرغب العملاء المحتملون في الوقت الحاضر في التأكد من أنهم يتخذون قرارًا مستنيرًا قبل الالتزام بالشراء.


لقد أدركت أن المثابرة تؤتي ثمارها. كانت هناك العديد من الدراسات التي أجريت على مر السنين والتي أظهرت أن 80 بالمائة من المبيعات غير الروتينية تحدث فقط بعد خمس عمليات متابعة. فكر في ذلك لثانية. يستغرق الأمر خمس محاولات متابعة مستمرة على الأقل بعد الاتصال الأولي بالمبيعات قبل أن يقول العميل نعم. صحيح! خمس مرات!


هناك بعض الإحصائيات الرائعة حول هذا الموضوع:


1. 44 بالمائة من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد “لا” واحد.

2. 22 بالمائة من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد “لا” مرتين.

3. 14 بالمائة من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد ثلاث “لا”.

4. 12 بالمائة من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد أربع “لا”.


يخبرك هذا أن 92 بالمائة من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد 4 “لا” ، و 8 بالمائة فقط من مندوبي المبيعات يطلبون الأمر للمرة الخامسة. عندما تفكر في أن 80 بالمائة من العملاء المحتملين يقولون “لا” أربع مرات قبل أن يقولوا “نعم”. هذا يعني أن 8 بالمائة من البائعين يحصلون على 80 بالمائة من المبيعات.


سترغب في تنفيذ استراتيجية المتابعة الخمس على الفور!


الآن بعد أن أصبحت على دراية بهذه الإحصائيات ، يجب أن يراكم هذا الاحتمالات لصالحك من خلال التوافق مع إستراتيجية “اللاءات” الخمسة ، حيث تحافظ على الاتصال مع العملاء المحتملين حتى يقول كل منهم “لا” خمس مرات على الأقل. في كل مرة تكون فيها على اتصال ، لديك فرصة للتقدم وبناء علاقتك معهم.


ضع في اعتبارك أن الشركات التي تمارس نهج 5 “لا” ستتمتع بمعدلات تحويل أعلى من منافسيها الذين لا يمارسون نهج 5 “لا”.


ضع في اعتبارك أيضًا أن 63 بالمائة من الأشخاص يطلبون معلومات على شركتك أو منتجاتك لن تشتري أي شيء منك لمدة 3 أشهر على الأقل و 20 بالمائة سيستغرق أكثر من 12 شهرًا للشراء. لذا ، أنت تعرف الآن مدى أهمية المتابعة مع عملائك المحتملين والحاليين كل 3 أشهر أو أقل من ذلك. من خلال القيام بذلك يبني الثقة والاحتراف ويبقيك في صدارة اللعبة. الفكرة الرئيسية بعد اتصالك الأولي بعملائك المحتملين والحاليين هي عدم الاتصال بأوامر أو مدفوعات و / أو تحديد مواعيد ؛ سيكون من أجل بناء الثقة والتواصل معهم.

اضغط هنا

Related Articles

Leave a Reply

Back to top button

Adblock Detected

Please consider supporting us by disabling your ad blocker